Практически неизбежно

Товар – косметика, а продукт – надежда на то, что какая-либо идея станет для вас реальностью. Из сказанного можно сделать вывод, ЧТО результативность вашего бизнеса, успехи по продвижению вашего продукта на рынок и уровень покупательского спроса во многом зависят от количества и качества услуг, сопровождающих жизненный цикл товара. Следовательно, когда сформировалась идея данного бизнеса и вы задаете себе вопрос: “Стоящая ли это возможность для бизнеса?” – вам необходимо ответить на два вопроса:

Имеются ли у вас количественные возможности для организации производства и осуществления продаж?

Имеете ли вы представление о том, насколько успешно вы способны удовлетворить скрытые эмоциональные потребности людей?

Как показывает практика развитых стран, по мере усложнения производства и насыщения рынка товарами растет спрос на услуги.

Фирмы – члены

ассоциации должны удовлетворять квалификационным тре-

бованиям и обязаны соблюдать Кодекс деловой этики и стан-

дартов профессиональной практики, соответствующие требо-

ваниям Европейской федерации ассоциации консультантов по

экономике и управлению членам которой является

АКЭУ.

Ассоциация выдает сертификаты российским и зарубежным консультантам и ведет их реестр. В АКЭУ входят не только частные, но и государственные организации – научно-исследовательские институты, информационные и учебные центры.

Кроме того, в России действует Ассоциация для консультантов по управлению и организационному развитию (АКУ-ОР), объединяющая преимущественно индивидуальных консультантов.

Услуги российских консультантов осуществляются в следующих основных формах.

Разовые консультации по основным вопросам бизнеса в России и за рубежом осуществляются в устной и письменной форме, а также по схеме “вопрос-ответ” как непосредственно, так и по заранее подготовленным клиентом вопросам.

На этой квалификационной стадии вы должны получить ответы на следующие вопросы по поводу консалтинговых фирм, включенных ранее в длинный список: “Каков профессиональный уровень работающего в них персонала?”, “Какие консалтинговые проекты они уже осуществили?”, “Кто был их клиентами?”, “Насколько хороши имеющиеся у них рекомендации?” Информацию для ответа на эти вопросы можно получить из буклетов и объявлений самих консалтинговых фирм, в ассоциациях консультантов, а также из статей в прессе и отзывов коллег по бизнесу.

Вторым фактором отбора на этой стадии является местоположение. Естественно, что при прочих равных условиях в окончательный списоклучшевключатьфирмы, территориально близко к вам расположенные. В итоге получается список из примерно одинаковых по объективным параметрам консультантов.

На стадии окончательного выбора основную роль играют два параметра: ваша оценка конкретных предложений консультантов и стоимость консультаций.

И хотя они быстро сближаются (1 -2 года назад они были в 10 раз ниже, а сейчас в 4-5 раз), разрыв все еще остается существенным. Однако качество услуг российских консультантов часто бывает не хуже, а иногда и лучше, чем у зарубежных коллег. При таком несоответствии ценовой фактор при решении вопроса о выборе между зарубежными и российскими консультантами в пользу российских

является существенным.

Подача предложений и их оценка могут осуществляться как в письменной, так и в устной форме. При этом вы должны ответить не столько на вопрос: “Может ли консультант это сделать?” (поскольку на этот вопрос вы в основном уже ответили на стадии шотлистинга), сколько на вопрос: “Хочули я работать именно с ним ?”

Известный специалист по консалтингу Д.Манстер считает: “В отличие от квалификационной стадии, которая изначально является рациональной, логичной и основывается на фактах, стадия окончательного выбора в большей своей части – интуитивна, личностна и основывается на впечатлении”.

Что это дает вашей фирме?” Подает предложения в форме, специально подготовленной для вас его консалтинговой фирмой

Старается помочь вам с самого начала, высказывая

идеи и давая практические советы, т.е. ведет

себя так, как вы уже являетесь его клиентом

Не боится высказывать рискованные идеи Задает вопросы и высказывает суждения, которые показывают знание им ключевой факгоров, цифр или событий, имевших место в вашей сфере

Выскачываетсвоисуждения в вопросительной форме, интересуется вашим мнением о них

не только фирмой в но и

вашим личным в ней и о ее

проблемах

внимательно выслушивать вас

Старается избежать “лобовых” вопросов, если они

могут поставить вас в неловкое положение (например, вместо вопроса у вас не в порядке?” спрашивает “На что у вас не хватает времени?”

Говорит о тех результатах, к

которым приведет проблемы

вам вариантов организации

консультационной работы, помощь в определении их преимуществ и недостатков и предоставляет

право выбора (разовые консультации,

консалтинговый проект, абонементное

обслуживание и т.д.)

Всегда встретиться с лично

Охотно отвечает на все вопросы, возникающие по

ходу дела, если они прерывают его заранее

заготовленную речь

Интересуется вашими суждениями и вспоминает о

них в нужный момент

Отвечает на ваши возражения по существу

деятельности из средств массовой информации или у коллег по отрасли, региону и, заинтересовавшись их работой, приглашает к сотрудничеству.

При самостоятельном проведении маркетингового исследования очень желательно-хотя бы в сокращенной форме – пройти подготовительную часть (формулировку и конкретизацию задания, краткий обзор

ков) и только после этого провести самостоятельное исследование.

Результаты исследования – цифры, которые отражают только распределение мнений по тем вопросам, которые были поставлены. Поэтому самое пристальное внимание должно быть уделено формулировке вопросов.

опрос можно во время личной встречи, по

телефону, по почте.

Как правило, уровень успешности в получении ответов соответствует приведенному порядку, однако в такой же последовательности располагаются и уровни затрат на проведение исследования. Чаще всего тщательное исследование требует комбинации всех трех форм.

Несколько “маленьких хитростей”, помогающих провести исследование минимальными силами.

1.

В результате создавалась обратная связь с уже накопленным опытом, что,

конечно, лучше, нем учиться только на жестких указаниях.

Наблюдать за затратами своего времени и оценивать, действительно ли эти затраты соответствуют вашим нуждам, можно с помощью вопросов, сходных с теми, какие задавал Никите инструктор:

Что я испытываю, делая это?

Какие свои способности я использую?

Каков результат моих временных затрат?

Испытываю ли я напряжение в данный момент?

Действительно ли я полон энергии и сил?

Как и почему я решил потратить время именно на это?

Обратите внимание: эти вопросы получе-

нияинформации, недлявынесения суждений. Есливынеудов-летворены собой, ваши суждения могут затруднить процесс обучения и внесения изменений. Куда полезней просто посмотреть на то, как вы тратите время, и собрать эти наблюдения. Это мало-помалу повлияет на вашу самооценку, и перемены произойдут сами собой.

И это требует от тебя большего, чем просто бытьспособным ловко решать проблемы. Тебе необходимо осознавать свое место в создании сообщества людей.

По мере развития разговора Андрею становилось все более

ясным различие между техническими и пробле-

мами. Он согласился с тем, что ему как растущему менеджеру необходимо определить свою позицию в вопросе о ценностях. Для того чтобы лучше понять, о чем идет речь, он решил найти ответы на следующие вопросы:

Что такое ценности?

Почему важно иметь ценностные установки? Какими альтернативными возможностями мы располагаем? Как можно прояснить и изменить ценности? Каковы ценности руководителя компании?

15.1. Что такое ценности?

Каждый руководитель выбирает, что и как делать. Вы можете принять решение, быть полностью поглощенным работой или делать ровно столько, чтобы лишь кое-как перебиться.

Эти пути могут ограничивать ваши возможности вплоть до того, что вам придется сменить организацию, отрасль, в которой вы работаете, или даже страну, в которой вы живете. Во-вторых, особенно важны для карьеры ваши личные желания, ограничения и таланты. При анализе целей своей карьеры необходимо ответить на некоторые ключевые вопросы:

Какого уровня дохода я хочу добиться? Насколько важна для меня мощь организации? Какого профессионального положения я хочу добиться?

Насколько важную роль играют творческий подход и инновации в моей работе?

Какими будут вероятные судьбы моей отрасли в следующие 10-20 лет?

Если бы я был предпринимателем, организацию какой величины я бы выбрал?

Заставляет ли меня что-либо жить и работать в этой стране?

Хотел бы я, чтобы меня помнили в будущем, и если да, то за

что?

Начав отвечать на эти вопросы, вы прибавите ясности в вопросе о своих решениях, что увеличит степень вашего контроля над собственным будущим.

Необходимо ответить на три ключевых вопроса:

Что является для вас важным?

На какой риск вы готовы пойти?

Как ваши решения повлияют на окружающих?

Первый вопрос (“Что является для вас важным?”) связан с определением ваших личных ценностей и позиций.

Второй вопрос (“На какой риск вы готовы пойти?”) помогает вам определить личные границы и пределы, влияющие на ваш выбор. Вы можете решить, что некоторые возможности слишком рискованны, и предпочтете обратиться к методам действий с более надежными результатами. Оценка рискованности – это важный шаг, но она часто затрудняется тем, что мы больше тревожимся из-за возможного риска, чем ситуация того заслуживает. Это заставляет людей избегать рискованных возможностей, даже не оценив реальную степень риска.

Третий вопрос (“Как ваши решения повлияют на окружающих?”) направленнаизучениепоследствийвашихрешенийдля людей, связанных с вами.